Comisiones y objetivos

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Desde IsiParts existen diferentes metodologías de trabajo para poder gestionar las comisiones de los vendedores. A continuación se detallan las diferentes opciones disponibles.

A continuación se detallan los conceptos siguientes:

MANERAS DE TRABAJAR LAS COMISIONES

Existen diferentes posibilidades para codificar el porcentaje de comisión que percibe un vendedor y cómo la empresa trabajará el tema de las comisiones:

  • Comisión fija, sin tener en cuenta qué se vende ni a quién: Esta opción se parametriza directamente sobre la ficha del vendedor (vendedor-mant), donde se asigna un comisión fija.
  • Comisión fija según el cliente al que se vende: Esta opción se parametriza en la ficha de los clientes (cliente-mant), donde se codifica un porcentaje para cada cliente.
  • Comisiones variables en función del tipo de producto y el tipo de venta (directa o indirecta): Esta opción se parametriza desde la función “Mantenimiento de comisiones de vendedor” (mtocomisven), donde el usuario puede parametrizar los comisiones de los vendedores especificando si éstas son variables o no, en función del tipo de producto y el tipo de venta (directa e indirecta). Esta opción se utiliza, en muchos casos, cuando los vendedores están especializados en alguna gama de productos.

Vendedores/Almacenes y Comisiones/Objetivos

La opción que se detalla a continuación sólo puede trabajarse desde el nuevo “Mostrador” (mtoalbventa).

Existe la posibilidad de trabajar la “gestión comercial de los vendedores y las comisiones” de un modo más exhaustivo, contemplando las siguientes especificaciones:

  • Diferenciación entre vendedor (representante) y vendedor (almacén).
  • Diferenciación entre “Comisión” (cálculo de la liquidación) y “Objetivos” (datos estadísticos, excluidos del cálculo).
  • Posibilidad de calcular las comisiones independientemente de los procesos de facturación. Hasta ahora, las otras gestiones de comisiones sólo permitían calcular las liquidaciones sobre documentos cobrados y facturados.

CONFIGURACIÓN Y PARAMETRIZACIÓN

A continuación se detallan las funciones que intervienen en este modo de trabajo y los elementos que deben parametrizarse para trabajar con esta opción.

Mantenimiento de vendedores/representantes (vendedor-mant)

Dar de alta a los almacenes como “vendedores”:

En primer lugar, deberán crearse tantos “Vendedores” como “almacenes” existan. Este tipo de gestión reparte los objetivos de venta y las comisiones (en algunas ocasiones) entre los vendedores/representantes y los “almacenes vendedores” que han gestionado las ventas.

Ejemplo:

Vendedor Alm 01 = 10001
Vendedor Alm 02 = 10002
Vendedor Alm 03 = 10003
Etc.

Este tipo de “Almacén vendedor” se crea, principalmente, para poder acumular objetivos de venta y sacar estadísticas y conclusiones, no para el cálculo de las liquidaciones.

Definir los siguientes parámetros, aparte de los comunes para toda la gestión de comisiones:

DATOS LABORALES
  • Tipo: Se identifica si el vendedor forma parte de la empresa o es ajeno a ella seleccionando la subcasilla «Plantilla» o «Autónomo». En caso de ser una empresa externa puede darse el caso que trabaje en exclusiva para mi (Vendedor autonomo) o para mi i para otras empresas (Agente).
  • % Retención: Sobre este apartado se introduce a modo de consulta el porcentaje de retención (I.R.P.F) para cada vendedor, si procede.
  • % Seguridad Social: Indicar aquí el porcentaje proporcional a la aportación a la seguridad social del vendedor.
  • Importe Base: Salario base bruto del vendedor.
  • Importe Especial: Se podrá indicar otro tipo de salario «especial» pactado con el vendedor. Se indicará el valor de dicho salario en esta casilla.
COMISIONES
  • Tipo de comisión: Identifica el tipo de comisión.
  • Normal: Sólo hay un tipo de comisión.
  • Directa-Indirecta: Se comisiona de forma diferente una venta que aporta el vendedor directamente (mediante una labor de visita o telefónica) y aquella que se produce de forma indirecta (el cliente compra sin intervención del representante).
  • % Comisión: Existen diferentes apartados donde el usuario puede introducir el porcentaje de comisión: en la ficha del cliente, un fijo se venda lo que se venda, o en el mantenimiento de comisiones de vendedor.
  • % de comisión directa.: Este otro apartado permite identificar la comisión en función del tipo de venta: se considera directa cuando el vendedor es el que realiza la venta (el albarán o factura deben tener asociado un número de pedido).
  • % de comisión indirecta: Este otro apartado permite identificar la comisión en función del tipo de venta: se considera indirecta cuando el cliente está asociado al vendedor pero el cliente es el que acude a comprar (el albarán o factura no deben tener asociado un múmero de pedido).
  • Comisión a partir de: Indicar aquí el valor mínimo al que debe alcanzar una venta para que entre en los cálculos de liquidación.

Mantenimiento de Almacenes (mtoAlmacen)

Esta opción de gestión tiene en cuenta, para el cálculo de los objetivos a alcanzar, tanto las ventas de los vendedores como las del almacén que las ha gestionado.

Mantenimiento de almacenes

Es por ello desde la función “Almacenes” (mtoAlmacen) existe la columna “Vendedor” donde se asignará el código del “Almacén vendedor” correspondiente, creado previamente desde la función “Vendedores” (vendedor-mant).

  • Asignar, para cada almacén, el código de vendedor correspondiente al “almacén vendedor” creado anteriormente.

Mantenimiento de Clientes (clientes-mant)

Al asignar un “almacén vendedor”, este tipo de gestión no contempla la existencia de albaranes sin vendedores asociados. Si se trabaja con este tipo de gestión, siempre existirán vendedores en los albaranes realizados.

Es por ello que en la ficha de los clientes no será obligatorio tener vinculados los vendedores.

Comisiones generales (comGenMar)

Esta tabla debe configurarse para el cálculo automático del % de comisión a aplicar en los vendedores y que será propuesto de modo automático desde el “Mostrador” nuevo (mtoalbventa). Estos datos sólo se tendrán en cuenta cuando la aplicación no haya encontrado coincidencias en la tabla «Comisiones generales por marca/familia» (comGenMarFap).

  • En esta tabla se definirá un escalado de % en función del margen de venta.

Comisiones generales

En la imagen, tabla de «Comisiones generales».

En la imagen, cabecera del «Mostrador» donde aparecen por defecto los datos configurados en las tablas de comisiones y los vendedores asignados para objetivos y comisiones.

Comisiones generales por marca/familia (comGenMarFap)

Esta tabla, como en el caso anterior, debe configurarse para el cálculo automático del % de comisión a aplicar en los vendedores y que será propuesto de modo automático desde el “Mostrador” nuevo (mtoalbventa). Se revisarán los datos de esta tabla en primer lugar, en caso de no encontrar coincidencias, la aplicación irá a buscar los valores definidos en la tabla «Comisiones generales» (comGenMar).

Comisiones generales por marca/familia

  • Comisiones por marca/familia, rango descuentos, a bonificar sobre venta o unidad vendida y variable según trabajador en plantilla o autónomo.
    Si se define “por importe”, en lugar de que el valor introducido se trate como un porcentaje, se abonará la cantidad en euros por unidad vendida.
    Ejemplo:
    3,5 = 3,5% sobre ventas
    3,5 = 3,5 euros por unidad vendida

ASIGNACIÓN DE LOS VENDEDORES

Ventas desde “Mostrador” (mtoalbventa)

Los vendedores, según la parametrización y configuración previamente realizada, se asignarán de modo automático en las casillas correspondientes, disponibles en el mostrador.

Estos vendedores son “propuestas”, es decir, pueden modificarse a petición del usuario, así como los porcentajes de asignación de comisión.

Los datos que se registran desde el mostrador son los siguientes:

  • Vendedor: Primer vendedor comisionista, se tiene en cuenta para el cálculo de la liquidación. Cuando la aplicación no encuentre vendedores/representantes asignará al “Almacén vendedor” como vendedor comisionista principal, aunque no se tenga en cuenta para la liquidación.
  • Vendedor 2: Segundo vendedor comisionista, se tiene en cuenta para el cálculo de la liquidación. En este segundo vendedor nunca se propondrá un código por defecto, pero estará libre para que el usuario pueda introducir un código de vendedor a voluntad, en el supuesto que la venta se haya realizado entre dos trabajadores y quiera indicarse el reparto.
  • Ven. Objetivo: Normalmente, y cuando la aplicación encuentre datos, en esta casilla se propondrá el Vendedor/representante al que se atribuye la venta para ese cliente. Este valor, utilizado para el cálculo de “objetivos” y no para la liquidación, siempre se repartirá entre el “Vendedor/representante” y el “Almacén vendedor”.
  • Ven. Objetivo 2: Como se ha descrito anteriormente, en esta casilla se propondrá por defecto el “Almacén vendedor” de la venta, que acumulará la mitad de la venta como objetivos alcanzados por el almacén.

Casuísticas posibles de asignación de vendedores

IMAGEN MOSTRADOR

Ejemplo:
Vendedor/Representante: 65
Almacén vendedor: 10001
  • El cliente no tiene un vendedor asignado en su ficha: Se asigna la comisión y los objetivos al “Vendedor de almacén”
    Vendedor=10001
    Vendedor 2 =
    Ven. Objetivo = 10001.
    Ven. Objetivo =
  • El cliente tiene asignado el vendedor 65, sin % comisión ni en ficha cliente ni en ficha vendedor: Se reparte el importe para el objetivo de la tienda y el vendedor.
    Vendedor=10001
    Vendedor 2 =
    Ven. Objetivo = 65 (aunque no cobre comisión, se le atribuye la mitad de los objetivos)
    Ven. Objetivo = 10001
  • Si el cliente tiene asignado vendedor 65 y no tiene comisión en ficha cliente, pero sí en la ficha del vendedor: Contará sólo para el objetivo y se repartirán los objetivos entre la tienda y el vendedor.
    Vendedor=10001 (comisión para el almacén)
    Vendedor 2 =
    Ven. Objetivo = 10001
    Ven. Objetivo = 65 (aunque no cobre comisión, se le atribuye la mitad de los objetivos).
  • El cliente tiene asignado un vendedor, con un % comisión definido en la ficha cliente:
    Vendedor= 65 (comisión 100% para el vendedor)
    Vendedor 2 =
    Ven. Objetivo = 10001 (aunque no cobre comisión, se le atribuye la mitad de los objetivos)
    Ven. Objetivo = 65 (se le atribuye la mitad de los objetivos).
El usuario puede manipular todos los datos. Los datos se proponen pero puede realizarse la combinación que se quiera.

ASIGNACIÓN DE LOS % DE COMISIÓN

Aunque en la ficha de “Vendedores” (vendedor-mant) se haya definido un valor mínimo de comisión (Comisión a partir de) y no se alcance, la aplicación tiene que calcularlo para saber si se llega o no al mínimo.

Tarea programada

Existe un proceso en las “Tareas programadas” (tareas-mant) que calcula y asigna la comisión que debería tener el vendedor en cada línea y en el albarán. Esta tarea calcula y asigna en el albarán, en los “Datos líneas de documento”, el % de comisión correspondiente.

Al no haberse realizado todavía la facturación, se permite la edición de dichos porcentajes pero, en tal caso, la aplicación seleccionará automáticamente la casilla “Mod” (ubicada en el margen derecho) para que quede constancia que los datos han sido modificados.

Este “marcaje” permitirá tener en cuenta estos valores, en lugar de los cálculos realizados por el sistema, en el momento de realizar la liquidación.

Imaginemos, por ejemplo, que en una de las ventas el representante solicita una mejora del % por haber vendido una mercancía costosa y difícil de vender, una máquina. Si el sistema propone un 3%, el responsable podrá modificar dicho % por el que crea oportuno y mejorar las condiciones de cálculo de comisiones para esa venta. Al permitirse la modificación de estos datos, el usuario podrá cambiarlo pero el sistema seleccionará automáticamente la casilla «Mod» (modificación) para mantener registrado dicho cambio.

Casuísticas posibles de asignación de las comisiones

Al no cobrar comisiones, los “Almacenes vendedores” no intervienen en estos cálculos. Sólo intervienen en la asignación automática de los vendedores y del reparto de los objetivos.

  1. Si “Vendedor/representante” tiene un % en su ficha, se tendrá en cuenta este: No se tendrá en cuenta nada de las tablas ni de la configuración específica realizada. Sólo se tendrá en cuenta la manipulación manual en la línea del albarán, en caso de realizarse cambios.
  2. Si en la ficha “Cliente” existe un vendedor con %, manda este porcentaje.
  3. Si en la ficha del “Cliente” existe un vendedor sin %, entran en juego las tablas de configuración realizadas.
    • Comisiones generales por marca/familia (comGenMarFap): La aplicación revisará, en primer lugar, si encuentra datos en la tabla por marca/familia y si los encuentra, los aplicará.
    • Comisiones generales (comGenMar): Cuando en la anterior tabla de valores por marca/familia no se encuentren datos o coincidencias, la aplicación irá a buscar los valores registrados en la tabla de % por márgenes de venta.

CÁLCULO Y ANÁLISIS DE LAS LIQUIDACIONES Y OBJETIVOS

Existen dos funciones que permiten calcular los objetivos y las liquidaciones acumuladas.

Objetivos comisiones por vendedor (comObjVen)

El usuario rellena la “Cantidad objetivo” por ejercicio/año.
En la cantidad de ventas acumuladas de ese vendedor, podrán existir decimales ya que pueden compartirse los objetivos por vendedor.

Objetivos comisiones por vendedor

Objetivos comisiones por marca/familia (ComObjMarFam)

Esta función es muy parecida a la anteriormente descrita, pero se ofrece una visión filtrando por marca/familia y muestra el resultado de todos los vendedores.

Objetivos comisiones por marca/familia

También se pueden visualizarse las ventas en (cantidad e importe) de los 3 últimos años. La cantidad objetiva también puede alimentarse desde aquí.